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Buyer Persona: So verstehen Sie Ihre Kunden

Damit Sie mit Ihren Marketing Strategien gewünschte Erfolge erzielen können, benötigen sie ein genaues Wissen über die Entscheidungswege und Bedürfnisse Ihrer potentieller Kunden. Je detaillierter das Bild von Ihrem Kunden ist, desto besser können Marketingstrategien auf ihn abgestimmt werden.
Doch was genau ist eine Buyer-Persona und wie können Sie diese effektiv im Arbeitsalltag berücksichtigen?

 

Was ist der Unterschied zwischen einer Buyer Persona und einer Zielgruppe?

Eine Zielgruppe stellt alle potentiellen Kunden dar, die Sie mit einer Marketing-Kampagne ansprechen möchten. Sie ist sozusagen eine Teilmenge des Gesamtmarkts und entsteht aus einer Marktsegmentierung.
Ihr Ziel sollte es sein, Ihre Zielgruppe so präzise wie möglich einzugrenzen, um die Streuverluste Ihrer Kampagne zu minimieren.
Insgesamt gibt unterschiedliche Vorgehensweisen,  die sich anbieten, um diesen bestimmten Teil des gesamtes Marktes auszuwählen. Beispielsweise

  •  nach Soziodemografie (Alter, Bildung, Geschlecht)
  • nach Handlungen (erstmaliger Käufer, wiederkehrender Kunde)
  • nach psychologischen Merkmalen (Early Adopter, Late Adopter)
  • nach Medienaneignung (bestimmte soziale Netzwerke, Geräte, Inhalte)

Bei einer Zielgruppe handelt es sich um eine heterogene Gruppe von Menschen, was bedeutet, dass die einzelnen potentiellen Kunden gesichtslos sind.

Doch damit Ihre idealen Kunden noch genauer angesprochen werden können, wurde das Konzept der Buyer-Persona entwickelt. Anders als bei einer Zielgruppe handelt es sich hier um eine eine fiktive Einzelperson, welche Ihren typischen Kunden repräsentiert.
Das Konzept der Buyer-Persona erleichtert es Ihnen als Unternehmer, die Bedürfnisse Ihrer idealen Kunden besser nachvollziehen zu können und Ihre Inhalte noch besser auf diese anpassen zu können.

Informationen, die Ihnen helfen die Buyer-Personas zu konkretisieren, erhalten Sie vor allem aus Interviews mit Ihren Bestandskunden oder mittels Marktforschung.

 

Die Buyer Persona im B2B Bereich

buyer persona im b2b Bereich Die Motive und Wünsche Ihrer idealen Wunschkunden sind im B2B-Sektor anders als im B2C-Bereich, da die Kaufentscheidung durch andere Faktoren beeinflusst wird. Doch welche Daten sind für die B2B-Buyer-Persona relevant und wie können Sie die gesammelten Daten effektiv nutzen?
Was wichtig ist sich stets vor Augen zu halten: Kaufentscheidungen im B2B Bereich werden in einem Team getroffen, weshalb das Wissen über die individuellen Vorlieben des einzelnen Kunden in den Hintergrund tritt. Ihr Hauptaugenmerk sollte auf den Interessen des Unternehmens liegen.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • In welcher Branche ist das Unternehmen tätig?
  • Welche Stellung nimmt es in dieser Branche ein?
  • Wie groß ist das Unternehmen?
  • Was sind die Ziele dieses Unternehmens? Gibt es diesbezüglich Hindernisse?
  • Inwiefern kann Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung eine Hilfestellung sein?
  • Wie trifft das Unternehmen Entscheidungen?
  • Welche Informationen müssen Sie bereitstellen, damit die Kaufentscheidung erleichtert wird?
  • Welche Kanäle bieten sich am Besten zur Bereitstellung der Informationen an?

Um Ihre Buyer-Persona im B2B-Bereich erstellen zu können, muss viel recherchiert werden. Um an hilfreiche Informationen zu gelangen, können Sie sich mit kurzen Interviews an Bestandskunden wenden.
Zudem ist es sinnvoll, sich mit Ihren Mitarbeitern aus der Vertriebsabteilung auseinander zu setzen. Denn diese stehen im ständigen Kundenkontakt und wissen, welche Argumente Ihre Kunden zum Kauf animieren.

 

Berücksichtigung der Buyer-Persona im Arbeitsalltag

Nachdem Sie Ihre B2B-Buyer-Persona charakterisiert haben, ist es von großer Bedeutung deren Verhaltensweisen, Entscheidungswege und Bedürfnisse bei allen Marketing-Aktionen im Fokus zu haben.
Stellen Sie die Erkenntnisse auch allen anderen Mitarbeitern Ihres Unternehmens zu Verfügung. Denn nur wenn jeder Unternehmensbereich mit der Buyer-Persona vertraut ist, kann ihr volles Potential ausgeschöpft werden. Neben der Marketing Abteilung kann auch der Vertrieb und die Produktentwicklung von den neu gewonnenen Erkenntnissen profitieren.
In einem letzten Schritt ist es von großer Bedeutung, zu überprüfen, ob Ihr Unternehmen auf den bevorzugten Kanälen der Buyer-Persona ausreichend Präsenz zeigt.
Vergessen Sie auch nicht die Buyer-Persona in regelmäßigen Intervallen auf ihre Aktualität zu prüfen, indem Sie Interviews mit Ihren Kunden wiederholen. So gewinnen Sie nicht nur aktuelle Informationen, sondern stärken nebenbei sogar Ihr Image.

 

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